Prospektering

Prospektering är ett annat ord för nykundsbearbetning och är en avgörande del i försäljningsprocessen som handlar om att identifiera, förstå och nå ut till sin målgrupp.

Börja med att segmentera dina kunder och marknaden

För att lyckas med sin prospektering måste en segmentering, som går att koppla till marknaden, redan vara på plats. För att genomföra en lyckad segmentering av sina kunder rekommenderar InsightOne att man som bolag utgår från sitt eget kunddata och sedan berikar det med extern data som t ex Mosaic. På så vis säkerställer man vilka typer av kunder som kundbasen består av, hur lönsamma dessa är och i vilken utsträckning de finns på marknaden i stort. Med en bra segmentering på plats kan man ta nästa steg och hitta nya presumtiva kunder med samma livsstilar och värderingar som de ideala egna kunderna. Detta kallas att prospektera nya kunder. Att vända sig till speciellt utvalda presumtiva kunder (targeting) ökar chansen att konvertera dessa till nya kunder betydligt, då vi från början vet att de liknar de bästa kunder vi redan har idag. 

1. Segmentera

2. Prospektera

3. Engagera

4. Konvertera

5. Supportera

Hur prospekterar man nya kunder?

Har man använt sig av t ex InsightOnes insiktsplattform Mosaic™ för att segmentera sina kunder och marknaden så har man en mycket bra uppfattning om vilka grupper och livsstilar de befintliga kunderna tillhör. Detta är nyckeln till framgång då en väldefinierad målgrupp krävs för att prospekteringsarbetet ska bli så bra som möjligt. Med en bra segmentering på plats kan InsightOne hjälpa till med att ta reda på var resterande prospekts inom samma livsstilar finns i Norden, i vilken utsträckning och i vilka kanaler man når dem bäst. Eftersom InsightOne har stora mängder data om alla nordiska konsumenter betyder det att InsightOne kan bistå i att kontakta dessa prospekts t ex genom korrekt kontaktinformation såsom adresser, telefonnummer, styrning av digital kommunikation mm.  

Så, för att förenkla det hela handlar det egentligen om tre saker:

1. Identifiera din målgrupp genom en bra segmentering 
2. Hitta de prospekts som idag inte är kunder men som passar in i målgruppen
3. Utgå från kanalpreferens hos målgruppen när du väljer kanal för din aktivitet

Efter ett väl genomfört prospekteringsarbete är sannolikheten betydligt större att er kommunikation är mer relevant och pricksäker mot målgruppen när det är dags att genomföra olika marknadsföringsaktiviteter, t ex en kampanj. Det finns dessutom stora möjligheter att spara pengar i denna process då man inte behöver kommunicera brett till många utan snarare relevant till ett färre antal prospekts. Sammantaget ger detta högre rekryteringsgrad i aktiviteterna. Det finns möjlighet att förfina sitt urval och testa sig fram med ett budskap i sin kommunikation för att hitta rätt tonalitet, bildspråk eller vad det kan vara som är viktigt för just ditt bolag. I ett första steg när det är dags för att genomföra en kampanj och engagera sina prospekts så kan man t ex göra urval enligt följande: 

• Välj en region/geografiskt område du vill nå dina prospekts i 
• Välj endast de prospekts som har en viss inkomst
• Välj endast de prospekts som har en viss familjesammansättning
• Välj prospekts med på förhand definierade drivkrafter/värderingar/intressen

Datadriven prospektering

Att jobba datadrivet i sin prospektering kommer att vara avgörande framöver för att överhuvudtaget ha möjligheten att hitta de prospekts som har störst potential att konverteras till kunder. När prospekteringen är klar är det dags att: 

1. Skapa en kampanj som attraherar målgruppen 
2. Välj kanal/er för kampanjen 
3. Engagera prospekts och påbörja konverteringen av nya kunder